Glossar
Sales Qualified Lead
Ein durch den Vertrieb akzeptierter und qualifizierter Lead mit konkreter Kaufabsicht, definiertem Budget und realistischem Zeitrahmen.
Definition
SQL ist die zentrale Vorstufe zum Auftrag. Im B2B-Mittelstand wird ein Lead als SQL klassifiziert, wenn drei Kriterien erfüllt sind: konkrete Kaufabsicht für ein definiertes Produkt oder Lösungs-Bündel, freigegebenes Budget in der erforderlichen Größenordnung, realistischer Zeitrahmen für die Kaufentscheidung.
Praxisbeispiel
B2B-Software-Anbieter optimierte SQL-Klassifizierung: nach Erstkontakt-Gespräch klare 3-Kriterien-Prüfung, dokumentiert im CRM. SQL-zu-Auftrag-Konversion stieg von 18 % auf 28 % in 9 Monaten, weil Vertrieb fokussierter auf qualifizierte Pipeline arbeiten konnte.
Häufige Fragen
Wie wird MQL zu SQL konvertiert?
Erstkontakt-Gespräch durch Vertrieb innerhalb von 24 Stunden, strukturierte Bedarfs-Klärung, Qualifikation gegen die drei Kriterien Kaufabsicht, Budget, Zeitrahmen.
Welche Konversionsrate von SQL zu Auftrag ist marktüblich?
20-35 % im B2B-Mittelstand bei guten Vertriebsstrukturen. Bei sehr langen Sales-Zyklen unter 20 %.
Was passiert mit MQLs, die nicht zu SQLs werden?
Strukturierter Nachfass-Prozess über 90-180 Tage, dann Wieder-Klassifizierung oder Disqualifikation.
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Verwandte Begriffe
Marketing Qualified Lead
Ein durch Marketing-Aktivitäten generierter Kontakt, der definierte Engagement- oder Profil-Kriterien erfüllt und zur weiteren Bearbeitung an den Vertrieb übergeben wird.
Funnel-Übergabe
Der dokumentierte Prozess, mit dem Marketing-Anfragen systematisch an den Vertrieb übergeben und dort qualifiziert weiterbearbeitet werden. Im B2B-Mittelstand häufiger Schwachpunkt mit 60-80 % Lead-Versickerung.
Sales-Zyklus
Die durchschnittliche Zeitspanne vom ersten Kontakt eines Interessenten bis zum unterschriebenen Auftrag. Im B2B-Mittelstand typischerweise zwischen 3 und 36 Monaten.
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