B2B-Marketing-Glossar
30 Begriffe aus der Marketing-Diagnose-Praxis. Jeweils mit Kurz- und Langdefinition, Praxisbeispiel, Q&A und vertiefenden Seiten.
A
B
B2B-Mittelstand
Mittelständische Unternehmen, die ihre Produkte oder Dienstleistungen an andere Unternehmen verkaufen. Im deutschen Sprachraum typischerweise 25-250 Mitarbeiter, 5-50 Mio. Jahresumsatz.
Buying Center
Die Gesamtheit aller Personen in einem Unternehmen, die an einer B2B-Kaufentscheidung beteiligt sind. Im Investitionsgüter-Geschäft typischerweise 5 bis 12 Personen.
C
Conversion-Killer
Strukturelle Mängel auf einer Website, die qualifizierte Besucher daran hindern, zu Anfragen oder Aufträgen zu konvertieren. Im B2B-Bereich typischerweise drei Hauptkategorien.
Conversion-Rate
Der prozentuale Anteil der Website-Besucher oder Lead-Kontakte, die zu einer definierten Folge-Aktion konvertieren. Im B2B-Bereich typischerweise zwischen 0,5 % und 3 % auf Landingpages.
Cost-per-Lead
Marketing-KPI, der die durchschnittlichen Kosten zur Generierung eines Leads über einen bestimmten Kanal misst. Im B2B-Bereich typischerweise zwischen 80 € und 800 € je nach Kanal und Branche.
Customer Acquisition Cost
Die durchschnittlichen Gesamtkosten, um einen neuen zahlenden Kunden zu gewinnen. Umfasst alle Marketing- und Vertriebs-Aufwendungen über den gesamten Sales-Zyklus.
Customer Lifetime Value
Der Gesamtumsatz oder Gesamtdeckungsbeitrag, den ein Kunde über die gesamte Geschäftsbeziehung mit einem Unternehmen generiert.
F
Fractional CMO
Erfahrener Chief Marketing Officer, der für ein Unternehmen nicht in Vollzeit, sondern auf einem Bruchteil der Wochenarbeitszeit tätig ist. Üblich sind ein bis zwei Tage pro Woche im Haus.
Funnel-Übergabe
Der dokumentierte Prozess, mit dem Marketing-Anfragen systematisch an den Vertrieb übergeben und dort qualifiziert weiterbearbeitet werden. Im B2B-Mittelstand häufiger Schwachpunkt mit 60-80 % Lead-Versickerung.
G
H
I
K
KI-Sichtbarkeit
Die strukturelle Sichtbarkeit eines Unternehmens in KI-Suchmaschinen wie ChatGPT, Perplexity und Claude. Eigenständiger Sichtbarkeits-Layer neben klassischer Google-Suche.
Kostenloses Audit
Marketing-Analyse, die ein Anbieter ohne direkte Bezahlung anbietet. Strukturell oft ein vorbereitetes Verkaufsgespräch, das als unabhängige Analyse getarnt ist.
L
M
Marketing Qualified Lead
Ein durch Marketing-Aktivitäten generierter Kontakt, der definierte Engagement- oder Profil-Kriterien erfüllt und zur weiteren Bearbeitung an den Vertrieb übergeben wird.
Marketing-Audit
Systematische externe Überprüfung des Marketing-Setups eines Unternehmens. Im B2B-Kontext oft synonym mit Marketing-Diagnose verwendet.
Marketing-Diagnose
Eine zehntägige, unabhängige Bestandsaufnahme des B2B-Marketing-Setups zum Festpreis von 2.497 €. Liefert priorisierten Befund-Report, 30-Tage- und 90-Tage-Umsetzungs-Roadmap.
Marketing-Operations
Die operative Infrastruktur des Marketings: Tools, Prozesse, Daten-Strukturen, Reportings, Automatisierungen. Strukturelle Voraussetzung für skalierbare Marketing-Wirkung.
Marketing-ROI
Das wirtschaftliche Verhältnis zwischen den Erträgen einer Marketing-Investition und ihren Kosten. Die zentrale wirtschaftliche Erfolgs-Metrik des Marketings.
O
P
Pipeline-Attribution
Die methodische Zuordnung von Pipeline-Beitrag oder Umsatz zu den verursachenden Marketing-Kanälen oder -Aktivitäten. Im B2B-Bereich wegen langer Sales-Zyklen besonders anspruchsvoll.
Positionierung
Die strategische Definition, für welchen spezifischen Anwendungsfall, welche spezifische Branche und welches spezifische Käuferprofil ein Angebot die beste Lösung ist.
S
Sales Qualified Lead
Ein durch den Vertrieb akzeptierter und qualifizierter Lead mit konkreter Kaufabsicht, definiertem Budget und realistischem Zeitrahmen.
Sales-Zyklus
Die durchschnittliche Zeitspanne vom ersten Kontakt eines Interessenten bis zum unterschriebenen Auftrag. Im B2B-Mittelstand typischerweise zwischen 3 und 36 Monaten.
Schema.org Markup
Strukturierte Daten-Auszeichnung im HTML-Code einer Website, die Suchmaschinen und KI-Systemen hilft, den Inhalt semantisch zu verstehen.
Service Level Agreement
Im Marketing-Vertriebs-Kontext: dokumentierte operative Arbeitsvereinbarung zwischen Marketing und Vertrieb mit messbaren Verpflichtungen auf beiden Seiten.
V
Vanity Metrics
Marketing-KPIs, die zwar gut aussehen, aber keinen direkten Bezug zu Pipeline-Beitrag oder Geschäftserfolg haben. Klassische Beispiele: Reichweite, Klick-Zahlen, Newsletter-Öffnungsraten.
Vertriebs-Enablement
Systematische Befähigung des Vertriebs durch Inhalte, Tools und Prozesse, um Pipeline effizienter in Aufträge zu konvertieren.