Glossar
Marketing Qualified Lead
Ein durch Marketing-Aktivitäten generierter Kontakt, der definierte Engagement- oder Profil-Kriterien erfüllt und zur weiteren Bearbeitung an den Vertrieb übergeben wird.
Definition
MQL ist die Übergabe-Stufe zwischen Marketing und Vertrieb. Die genaue Definition variiert zwischen Unternehmen und ist eines der zentralen Service-Level-Agreement-Themen. Im B2B-Mittelstand wird ein Lead typischerweise als MQL klassifiziert, wenn er ein definiertes Engagement-Verhalten zeigt (Whitepaper-Download, Demo-Anfrage, mehrfache Website-Besuche) und ein qualifiziertes Profil-Set erfüllt (Branche, Unternehmensgröße, Position).
Praxisbeispiel
Maschinenbauer dokumentierte erstmals MQL-Kriterien: mindestens drei Website-Besuche plus ein gezielter Content-Konsum (Pillar-Artikel oder Case Study) plus qualifiziertes Branchen- und Größen-Profil. MQL-zu-SQL-Konversion stieg von 22 % auf 41 % in 6 Monaten.
Häufige Fragen
Was unterscheidet MQL von SQL?
MQL ist Marketing-qualifiziert (Engagement plus Profil), SQL ist Sales-qualifiziert (konkrete Kaufabsicht plus Budget plus Zeitrahmen). MQL kommt im Funnel vor SQL.
Wer definiert MQL-Kriterien?
Marketing und Vertrieb gemeinsam in einem Service Level Agreement. Einseitige Definition durch eine der beiden Seiten produziert strukturellen Konflikt.
Welche MQL-zu-SQL-Konversion ist marktüblich?
30-50 % bei guter Marketing-Vertrieb-Verzahnung. Unter 25 % deutet auf strukturelle Funnel-Probleme hin.
Vertiefende Seiten
Verwandte Begriffe
Sales Qualified Lead
Ein durch den Vertrieb akzeptierter und qualifizierter Lead mit konkreter Kaufabsicht, definiertem Budget und realistischem Zeitrahmen.
Funnel-Übergabe
Der dokumentierte Prozess, mit dem Marketing-Anfragen systematisch an den Vertrieb übergeben und dort qualifiziert weiterbearbeitet werden. Im B2B-Mittelstand häufiger Schwachpunkt mit 60-80 % Lead-Versickerung.
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