Glossar
Funnel-Übergabe
Der dokumentierte Prozess, mit dem Marketing-Anfragen systematisch an den Vertrieb übergeben und dort qualifiziert weiterbearbeitet werden. Im B2B-Mittelstand häufiger Schwachpunkt mit 60-80 % Lead-Versickerung.
Definition
Die Funnel-Übergabe zwischen Marketing und Vertrieb regelt fünf Bereiche: Lead-Definition (was ist MQL, was SQL), Übergabe-Standards (welche Informationen pro Lead), Reaktionszeiten (wie schnell muss Vertrieb reagieren), Nachfass-Prozess (wie mit versickerten Leads umgehen), Rückmeldung an Marketing (welche Quellen liefern Pipeline).
Praxisbeispiel
Mittelständler hatte Lead-zu-Auftrag-Konversion von 9 %. Nach Etablierung des Service Level Agreement und Reduktion der Erstkontakt-Zeit von 47 auf 22 Stunden stieg die Konversion auf 16 % in 90 Tagen.
Häufige Fragen
Wie wird die Funnel-Übergabe repariert?
Service Level Agreement zwischen Marketing und Vertrieb erarbeiten, im CRM operationalisieren, monatliche Reviews etablieren.
Welche Reaktionszeit ist Standard?
24 Stunden für die erste Kontaktierung, bei priorisierten Leads 4 Stunden.
Welche Konversionsrate ist marktüblich?
Marketing Lead zu Sales Accepted Lead 30-50 %, Sales Accepted Lead zu Angebot 25-40 %, Angebot zu Auftrag 20-35 %.
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