Glossar
Account-Based Marketing
Marketing-Methodik, bei der identifizierte Zielkonten individuell und langfristig adressiert werden, statt mit Reichweiten-Marketing eine breite Zielgruppe zu bedienen.
Definition
Account-Based Marketing ist im B2B-Mittelstand mit spitzen Zielgruppen strukturell die einzig sinnvolle Methodik. Wenn die globale Zielkundenzahl typischerweise zwischen 200 und 5.000 Unternehmen liegt, ist Cost-per-Mille-Marketing nicht nur ineffizient, sondern strukturell falsch.
Praxisbeispiel
Sondermaschinenbauer mit 380 globalen Zielkunden setzt 12-Monats-ABM-Programm auf. Nach 9 Monaten: 23 qualifizierte Erstkontakte aus Zielkonten, 4 davon in aktiven Sales-Zyklen mit Auftragswerten zwischen 180.000 und 800.000 €.
Häufige Fragen
Für welche B2B-Unternehmen lohnt ABM?
Hidden Champions, Maschinenbauer, Industriezulieferer mit globalen Zielgruppen unter 5.000 Konten und Auftragswerten ab 25.000 €.
Wie hoch sind typische ABM-Investitionen?
Im ersten Jahr typischerweise 80.000 € bis 200.000 €. Ab dem zweiten Jahr deutlich niedriger durch Wiederverwendbarkeit.
Wann zeigt ABM erste Wirkung?
Erste qualifizierte Anfragen aus Zielkonten nach 6-9 Monaten, erste Aufträge nach 12-24 Monaten je nach Sales-Zyklus.
Vertiefende Seiten
Verwandte Begriffe
Hidden Champion
Mittelständisches Unternehmen, das in einer eng definierten Marktnische zu den weltweit drei führenden Anbietern zählt, einen Jahresumsatz unter 5 Milliarden Euro hat und außerhalb seiner Branche weitgehend unbekannt ist.
Buying Center
Die Gesamtheit aller Personen in einem Unternehmen, die an einer B2B-Kaufentscheidung beteiligt sind. Im Investitionsgüter-Geschäft typischerweise 5 bis 12 Personen.
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