Marketing-Berater auswählen: 12 Kriterien, an denen sich Beratung von Verkauf unterscheidet

Kriterium 12 ist das aussagekräftigste. Ein Berater, der im ersten Gespräch alles bestätigt, was Sie sagen, hat entweder nicht zugehört oder verkauft.

Die Analyse ist kostenlos und der Anbieter setzt anschließend um. Das Ergebnis einer solchen Analyse liegt mit hoher Wahrscheinlichkeit im Leistungsspektrum des Anbieters. Nicht aus Unehrlichkeit, sondern weil Wahrnehmung dem eigenen Handwerk folgt.

Der Vorschlag steht vor der Analyse. Wenn im Erstgespräch bereits die Maßnahme feststeht, wurde die Diagnose übersprungen.

Referenzen bestehen aus Logos. Ein Logo belegt eine Geschäftsbeziehung, kein Ergebnis. Fragen Sie nach einem Fall mit Ausgangslage, Maßnahme und Zahl.

Die Vertragslaufzeit ist lang und der Ausstieg unklar. Bei einem Retainer über zwölf Monate ohne definierte Zwischenergebnisse tragen Sie das gesamte Risiko.

Kanalvokabular ersetzt Geschäftslogik. Wenn über Reichweite, Impressionen und Sichtbarkeit gesprochen wird, aber nicht über Angebote, Pipeline und Abschlüsse, fehlt die Verbindung zum Umsatz.

Der Anbieter kennt Ihren Kaufprozess nicht und fragt auch nicht danach. Im B2B entscheidet ein Buying Center über Monate. Wer das nicht abfragt, plant für einen Kaufprozess, den Sie nicht haben.

Die Auswahl beginnt vor der Anbieterfrage mit der Frage nach dem Typ.

Eine Agentur setzt um. Sie ist stark, wenn klar ist, was zu tun ist, und der Engpass in der Ausführungskapazität liegt.

Eine Beratung analysiert und entscheidet mit. Sie ist stark, wenn unklar ist, was zu tun ist, und der Engpass in der Richtungsentscheidung liegt.

Ein Fractional CMO führt. Er ist stark, wenn die Richtung klar ist, aber niemand im Haus die Umsetzung über Monate steuern kann.

Eine Festanstellung ist stark, wenn Marketing dauerhaft ein Kernprozess sein soll und das Volumen eine Vollzeitstelle trägt.

Wer den falschen Typ einkauft, bekommt gute Arbeit am falschen Problem. Das ist der häufigste und teuerste Fehler in dieser Auswahl.

Bitten Sie jeden Anbieter, sein Angebot entlang derselben vier Punkte zu strukturieren:

1. Das Deliverable, als Dateiformat und Umfang beschrieben
2. Der Preis, mit Angabe, ob fest oder aufwandsabhängig
3. Die eingesetzten Personen, mit Rolle und Tagesanteil
4. Die Datengrundlage, die vom Kunden kommt

Angebote, die sich dieser Struktur entziehen, sind nicht vergleichbar. Das ist bereits ein Ergebnis der Auswahl.

Woran erkenne ich, ob ein Berater unabhängig ist? An der Antwort auf die Frage, ob er an der empfohlenen Umsetzung verdient. Unabhängigkeit ist eine Geschäftsmodellfrage, keine Charakterfrage.

Sind Referenzen aus der eigenen Branche zwingend? Nein, aber Kenntnis des Vertriebszyklus ist es. Einarbeitungszeit in eine unbekannte Branche zahlen Sie mit.

Wie lang sollte ein erstes Projekt maximal sein? So lang, dass am Ende ein überprüfbares Ergebnis steht. Bei Analysen sind das Wochen, bei Umsetzung Monate. Zwölfmonatige Bindungen ohne Zwischenergebnis gehören nicht an den Anfang.

Was, wenn der Berater unserer Einschätzung widerspricht? Das ist ein gutes Zeichen. Der Wert externer Beratung liegt in der Differenz zur Innensicht.

Sollte ich mehrere Angebote einholen? Ja, mindestens drei, und entlang der vier Vergleichspunkte oben strukturiert. Ohne gemeinsame Struktur vergleichen Sie Textlängen.

Wie gehe ich mit einem kostenlosen Audit um? Nehmen Sie es an und lesen Sie es als das, was es ist: eine Angebotsunterlage. Prüfen Sie, ob der Befund zufällig genau die Leistung begründet, die der Anbieter verkauft.