Ablauf der Marketing-Diagnose: 10 Arbeitstage von der Anfrage bis zur Roadmap

Am Anfang steht ein Gespräch von 45 bis 60 Minuten. Es ist kostenlos und dient einem einzigen Zweck: der Prüfung, ob eine Diagnose in Ihrer Situation überhaupt sinnvoll ist.

Geklärt werden drei Fragen. Erstens: Welches Problem soll gelöst werden, und ist es ein Marketingproblem? Ein stockender Vertrieb hat häufig Ursachen, die außerhalb des Marketings liegen. Zweitens: Gibt es genug Substanz zum Analysieren? Ein Unternehmen ohne jede Marketingaktivität braucht keine Diagnose, sondern einen Aufbau. Drittens: Passen Größenordnung und Budget? Der Zuschnitt ist auf B2B-Unternehmen mit 25 bis 150 Mitarbeitern und einem Marketingbudget ab 8.000 Euro monatlich ausgelegt.

Wenn eine dieser drei Fragen negativ ausfällt, endet das Gespräch mit einer Absage und einer Empfehlung, was stattdessen sinnvoll wäre. Das kommt regelmäßig vor.

Nach der Beauftragung startet die Aufnahme. Sie erhalten eine Liste der benötigten Zugänge und Unterlagen. Je vollständiger diese Liste zurückkommt, desto belastbarer sind die Befunde.

Parallel finden Gespräche statt: mit der Geschäftsführung, mit dem Vertrieb, mit dem Marketing und, wenn vorhanden, mit der beauftragten Agentur. Diese Gespräche sind der Teil, der am häufigsten unterschätzt wird. In den meisten Fällen zeigt sich zwischen den Abteilungen ein unterschiedliches Bild derselben Lage, und genau diese Differenz ist ein Befund.

Die Auswertung folgt der 4-Perspektiven-Methodik: Markt und Positionierung, Kanäle und Reichweite, Konversion und Website, Übergabe an den Vertrieb. Zwei der zehn Arbeitstage sind reine Senior-Analyse, also Arbeitszeit an den Daten selbst statt an Abstimmung.

In dieser Phase brauchen Sie nichts zu tun. Rückfragen kommen gebündelt, meist einmal in der Wochenmitte.

Aus den Befunden entsteht der Diagnose-Report. Er dokumentiert, was gefunden wurde, wo Budget wirkungslos versickert und welche Ursachen dahinterstehen. Aus dem Report werden zwei Roadmaps abgeleitet: eine für die nächsten 30 Tage mit Maßnahmen, die sofort umsetzbar sind, und eine für 90 Tage mit den strukturellen Hebeln.

Den Abschluss bildet ein Ergebnis-Call von 90 Minuten. Dort wird der Report durchgegangen, nicht überreicht. Fragen werden im Gespräch beantwortet, Prioritäten gemeinsam geschärft.

Der Gesamtaufwand auf Ihrer Seite liegt damit bei rund fünf bis sechs Stunden, verteilt über zwei Wochen, plus dem Zusammenstellen der Unterlagen.

Die Diagnose steht und fällt mit der Datenlage. Diese Punkte werden angefragt:

• Lesezugriff auf Website-Analytics und Google Search Console
• Zugriff oder Export aus dem CRM, mindestens die letzten 12 Monate
• Übersicht der Marketingausgaben nach Kanal und Dienstleister
• Bestehende Verträge mit Agenturen und Dienstleistern
• Vorhandene Strategiedokumente, Positionierungspapiere, Personas
• Liste der letzten 20 gewonnenen und der letzten 20 verlorenen Aufträge, mit Herkunft
• Gesprächstermine mit den genannten Rollen

Fehlen einzelne Punkte, wird die Diagnose trotzdem durchgeführt. Der Report kennzeichnet dann, welche Aussage auf welcher Datenlage steht und welche Lücke die Aussagekraft begrenzt.

Nach dem Ergebnis-Call ist die Leistung abgeschlossen. Report und Roadmaps gehören Ihnen und sind ohne weitere Beteiligung umsetzbar, auch mit Ihrer bestehenden Agentur oder Ihrem eigenen Team.

Wenn Sie Unterstützung bei der Umsetzung wollen, gibt es zwei Anschlussmöglichkeiten: den 90-Tage-Einsatz für ein konkretes, abgegrenztes Problem, und den Systemaufbau über 6 bis 12 Monate als externe Marketingleitung. Beides ist optional und wird im Ergebnis-Call weder verkauft noch vorausgesetzt.

Wie viel Zeit muss mein Team investieren? Rund fünf bis sechs Stunden verteilt über zwei Wochen, plus dem Zusammenstellen der Unterlagen. Der größte Block sind die Interviews mit Geschäftsführung, Vertrieb und Marketing.

Was passiert, wenn wir nicht alle Daten liefern können? Die Diagnose läuft trotzdem. Der Report kennzeichnet jede Aussage mit ihrer Datengrundlage und benennt, welche Lücke die Aussagekraft einschränkt.

Wird während der Diagnose schon etwas umgesetzt? Nein. Die Diagnose analysiert und dokumentiert. Umsetzung ist bewusst getrennt, damit die Analyse nicht auf ein bestimmtes Folgeprojekt zuläuft.

Bekommt unsere Agentur mit, dass wir eine Diagnose machen? Das entscheiden Sie. Ein Gespräch mit der Agentur verbessert die Datenlage deutlich. Wenn Sie es nicht wollen, wird die Diagnose ohne diesen Baustein durchgeführt.

Kann die Diagnose schneller gehen als 10 Arbeitstage? Nein. Die Interviews brauchen Termine, und zwei Tage Senior-Analyse lassen sich nicht komprimieren, ohne dass die Befunde flacher werden.